A gazdálkodók és bankok viszonya alapjaiban változott meg az elmúlt években. Az egyértelműen kedvező tendencia hozzájárult az agrárszektor gyorsuló fejlődéséhez. De mi fordította a korábbi kölcsönösen dacos ellenállást partnerséggé?
A forró nyári napok mindannyiunkat megviselnek. Az aratás, a gyümölcsszüret mellett minden gazda a jövőbeli lehetőségein töri a fejét. A dömpingszerűen érkező pályázati lehetőségek láttán ezen nem is csodálkozunk. Azon viszont már igen, hogy mennyire inhomogén színvonalú fejlesztési elképzelésekkel, hiteligényekkel találkozunk a bankban. Az, hogy a járványhelyzet miatt számos ponton könnyítettek a dokumentációs igényen, nem jelentheti azt, hogy kevéssé precízen kell felkészülnünk. Éppen ellenkezőleg. A megtérülési számítások egyre nehezebbé váltak, hiszen a költségek emelkedése egyre sokkolóbb. Sokan elgondolkodnak, sőt el is engedik az elnyert pályázatot. Ez a helyzet felértékeli a banki partnert. A megvalósíthatóság, piaci életképesség kritikus szempont. Magam agrárosként dolgozom a bankban, és sok-sok év tapasztalatával a hátam mögött mondhatom, hogy egy projekt legfontosabb életképességi vizsgája a hitelhez jutás. Mondhatják persze, hogy bankja válogatja. Igen, ez így van. A bevezetőben emlegetett kapcsolati változás ugyanis az agrárszakmaiság megjelenéséhez köthető a bankokban. Az agráriumban dolgozó bankok között is nagy különbség van abban, hogy mit helyeznek előre az ügyfélkapcsolat kialakítása során. A személyes kapcsolatok, a bizalom mellé az agrárpiaci jártasság is felzárkózott.
„Minden dolognak mértéke az ember”
Prótagorasz örök érvényű szavai még mindig tudnak új tartalommal bővülni. Az asztal mindkét oldalán ember ül. Mindketten a saját érdekeiket tartják a szemük előtt, de az esetek többségében ezen elsősorban anyagi érdekeket értenek. Ez nyilván fontos dolog, de nem mindegy milyen időtávban közelítjük meg. A jelenlegi piaci és kamatviszonyok között, mondjuk néhány tized százalékos kedvezmény elérése nem szabadna, hogy nagyobb súllyal essen latba egy finanszírozó partner kiválasztásakor, mint azok a hozzáadott értéket képviselő szolgáltatások, amelyek révén a bizalom kialakítható, és egy hosszú távú partnerség jön létre. Miért állítom ezt? Most, amikor rutinná vált a bankok megversenyeztetése a beruházások finanszírozása kapcsán, rendre azt látjuk, hogy a legkisebb számok mellett döntenek az ügyfelek, és mindig sietnek. Ahogy Jakab elnök úr szokta volt mondani: „Ne kapkodjunk, mert még leverünk valamit!” Inkább gondoljuk át, az élet egyéb terepein tapasztaltakat! Hányszor vettük meg a legolcsóbbat, és derült ki róla hamarjában, hogy a legdrágább, mert kidobott pénz volt. Az olcsóságnak ára van. Az eladónak valahol spórolnia kell azért, hogy ilyen áron terméket vagy szolgáltatást tudjon nyújtani. A kiskereskedelmi tárgyalások kapcsán erről minden élelmiszerfeldolgozó egész estés történeteket tudna mesélni. A hatékonyság ugyanis nem növelhető minden határon túl. Amikor tehát a banki ajánlatokat pusztán a legkisebb számok alapján hasonlítjuk össze, akkor szintén könnyen hozhatunk rossz döntést.
Gondolkodjunk csomagban!
A bankok árazási technikái igen változatosak. Vannak, akik alkalmazkodnak ehhez az olcsósági versenyhez, igényhez, és az állomány növekedését tűzik ki elsődleges célul, és vannak, akik ehhez próbálnak minél több hozzáadott értéket kapcsolni. Azt ugyanis senki nem ússza meg, hogy árainak versenyképeseknek kell lenniük. De mit nyer Ön azon, ha kicsit tovább olvassa az ajánlatot, és alkalmat ad személyes megbeszélésnek is a bank kiválasztása során? A rohamosan személytelenedő világban ugyanis, ahol hamarosan automaták fogják a dobozos hiteltermékeket is kezelni, és a neten veszünk meg gyakorlatilag mindent, az emberi kapcsolat értéke is átalakul. Az agráriumban még nagyon sokáig egymás szemébe nézve szeretnénk üzletet kötni. Meggyőződni arról, hogy hozzáértő az, akinek a tenyerébe csapunk. Győződjünk meg arról is, hogy mit hoz nekünk, ne csak arról, mit akar elvinni. Az agrár szakmaiság kézzel fogható értékké kell, hogy váljon. Megoldásokat, stratégiai kapaszkodókat, piaci ismereteket kell adni. Még ma sem mindenki számára elfogadott, hogy a bankunk esetleg többet tud termékünk piaci helyzetéről és annak kilátásairól, mint mi magunk. Pedig ez könnyen előfordulhat. Míg ugyanis Ön mindennapi termelési gyakorlatával van elfoglalva, és futja szokásos köreit az inputosok és kereskedők között, addig mi a piacot figyeljük. Szélesebb perspektívákat elemzünk, előrejelzéseket készítünk, így hozzá tudunk adni az Ön sikeresebb gazdálkodásához. Számunkra a partnerség ugyanis sokkal többet jelent, mint olcsó forráshoz juttatni Önt. A bank piaci szakértője „olajozza” a hitelkérelmek útját és egyúttal az ügyfél számára is értékes információkkal szolgál.
Mit vigyen haza mindebből?
Csak egy gondolatot: Egy bank ma már messze nem csak hitelekkel tud az Ön segítségére lenni. Támaszkodhat rá gazdálkodásának csaknem minden kérdésében. A fokozott banki verseny az agrárcégek finanszírozása terén életre hívott egy sor tanácsadói funkciót, amit célszerű Önnek is igénybe vennie. Arra bíztatom, mérje össze ebben is a banki ajánlatokat, és egy új világ fog kinyílni Ön előtt. Olyan partnerséget fog látni, amely talán a legnagyobb támasza lesz.
A cikk hasonló érdekességek mellett megtalálható az agrotrend.hu oldalon is!
Fórián Zoltán
vezető agrárszakértő
Erste Agrár Kompetencia Központ
